BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 2601/2013

    Negocjują wszyscy - ale nie wszyscy potrafią negocjować, część 3

    Tutaj (część pierwsza) i tutaj (część druga) znajdziecie państwo poprzednie części wywiadu, którego ostatnią część prezentuję dzisiaj. Życzę miłej lektury.

    Jak Pan rozpoznaje profesjonalnego negocjatora od „partacza?

    Niedawno uczestniczyłem w negocjacjach, których główną kwestią była spłata bezspornego zadłużenia. Na pierwszym spotkaniu pojawił się prezes, wyjaśnił powód zwłoki  i zadeklarował spłaty. Ale na kolejnym  spotkaniu dominował inny członek zarządu: w sposób agresywny usiłował przerzucić winę na nas.  Po co to robił? Sądził, że w ten sposób uda mu się wynegocjować lepsze warunki. Błąd: zniszczył i tak kruche zaufanie i pewność co do deklaracji spłat.

    Bo w tych negocjacjach kluczową kwestią było zaufanie. Bez niego nie ma porozumienia - tylko komornik. Tego niestety ten „negocjator”  już nie zrozumiał.

    Wydaje się, że agresywne zachowanie dominuje w świecie prawniczych negocjacji.

    W negocjacjach każda ze stron chce wygrać. To oczywiste. Agresja  zastępuje często faktyczne umiejętności - pozostaje jedynym narzędziem, które zna „negocjator”. Jej podłoża można doszukiwać się również w eskalacji emocji – co ma miejsce w każdym konflikcie.  Emocje trudno kontrolować. Wpływają one na naszą percepcję i każdą  decyzję jaką podejmujemy!

    Na marginesie powstaje pytanie: jaka jest efektywność takich właśnie agresywnych negocjatorów?  Z przeprowadzonych badań wynika, że agresywni negocjatorzy kończą  z sukcesem jedynie połowę prowadzonych negocjacji. Zdobywają też o połowę mniej niż gdyby prowadzili negocjacje inaczej!!! W zdecydowanej większości negocjacji współpraca obu stron i wspólne rozwiązanie problemu daje lepsze rezultaty niż tradycyjna agresywna walka!!

    Dlaczego więc tak się nie dzieje?

    Ponieważ każdej ze stron wydaje się, że „ma racje” i więcej zdobędzie agresywnym działaniem. Wtedy druga strona ugnie się pod wpływem tych argumentów. A co stanie się jak się nie  ugnie.  Przecież „oni” też mają swoje argumenty i też nie zamierzają się poddawać? Co dzieje się dalej? Strony zaczynają przytaczać coraz to nowe „dowody” na poparcie swoich twierdzeń, sądząc, że druga strona je uzna. Druga strona robi dokładnie to samo. Ponieważ prezentowane argumenty niczego nie zmieniają - zmienia się zachowanie - na bardziej agresywne. Strony irracjonalnie sądzą, że właśnie takim zachowaniem zmienią myślenie i postawę przeciwnika. A jest wręcz przeciwnie. Emocje rosną. Poziom kontroli nad przebiegiem negocjacji maleje do zera. Jakie jest zakończenie? „Nie zgodzili się na nasze warunki - to  idziemy do sądu”.

    I?

    Właśnie.  I co dalej. Cofnijmy na chwilę ten film. To nie jest nasz konflikt. To jest konflikt naszego klienta i nie ma tu miejsca na obrażanie się. Bo nie jest to targowanie się na arabskim bazarze - jak się nie zgodzą - to sobie pójdę. Nie mylmy negocjacji z targowaniem. Rozmawiamy o negocjacjach przez duże N. Takich gdzie potrafimy dać sobie radę z emocjami i gdzie wiemy, jak mamy się zachowywać i co robić żeby znaleźć najlepsze rozwiązanie.  „Najlepsze” nie oznacza jednak drogi sądowej! „Najlepsze” to rozwiązanie najlepsze dla klienta i takie, które zaakceptują obie strony. I to są prawdziwe, profesjonalne negocjacje. I o tym właśnie rozmawiamy.

    Według Pana emocje są ważnym czynnikiem w negocjacjach? Wydaje się, że decyzje które podejmujemy są przemyślane.

    Tylko  nam się wydaje. Niestety, prawie  wszystkie książki o negocjacjach i większość szkoleń z negocjacji bazuje na archaicznych, przestarzałych modelach. Wystarczy kupić kilka książek na ten temat. I co w nich znajdziemy? To samo.

    A co Pana zdaniem powinno w nich być?

    Prawo Pareto wskazuje, że we wszystkich działaniach zawsze są elementy, które znaczą więcej niż pozostałe. Warto je znać, bo one decydują o naszej efektywności w negocjacjach.  Nie wystarczy zapoznać się z kilkoma koncepcjami o fazach negocjacji  i przeczytać o typowych trikach i technikach. To nie jest żadna tajna broń - każdy może sobie kupić tę samą książkę i o tym przeczytać. Negocjacje to proces podejmowania decyzji przez negocjatora. I ważne jest jak i dlaczego ludzie podejmują określone decyzje ?

    Czym zatem się kierują? Jakie prawa rządzą tymi procesami ? Czy są określone modele podejmowania decyzji?

    Oczywiście są.  Interesujące są zwłaszcza badania doskonale pokazujące jak czynniki natury neurologicznej wpływają  na naszą wiedzę z zakresu komunikowania i przetwarzania informacji. To jest właśnie najnowsza wiedza, powiedziałbym „z ostatniej chwili”.

    Autorowi Harwardzkiego Modelu Negocjacji, który zresztą ciągle jest najbardziej  interesującym podejściem do negocjacji - Rogerowi Fisherowi napisanie książki o emocjach w negocjacjach zajęło 5 lat!

    Książka ukazała się w 2005 roku - dziś wiemy już o wiele więcej na temat emocji i procesów podejmowania decyzji w negocjacjach i pewnie potrzebna byłaby już kolejna książka. Na marginesie wszystkim prawnikom polecam Harwardzki Model Negocjacyjny jako idealny dla prawniczych negocjacji

    Negocjacje to Pana pasja i dlatego zaczął Pan prowadzić blog?

    Zawsze mnie interesowało jak ludzie zachowują sie w negocjacjach. Dziś  najnowsze badania naukowe  z zakresu neurobiologii dają wiele ciekawych informacji na ten temat. Postanowiłem więc podzielić się moją pasją z innymi

    I ostatnie pytanie: sądzi Pan, że polscy politycy są dobrymi negocjatorami?

    Polscy politycy są, przynajmniej niektórzy, skuteczni  w zdobywaniu władzy. Część spośród nich to także dobrzy negocjatorzy ale większość niestety nie. Co możemy dostrzec niemal codziennie czytając i oglądając informacje ze świata polityki.

    26.01.2013kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem