BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 2501/2013

    Negocjują wszyscy - ale nie wszyscy potrafią negocjować, część 2

    Przedwczoraj mogliście państwo przeczytać pierwszą część wywiadu. Dziś część druga:

    A czy dostrzega Pan potrzebę Polaków nauki negocjacji. Czy zdają sobie oni sprawę, jak mało o tym zagadnieniu wiedzą?

    W procesie nauczania każdej kompetencji mamy cztery fazy: nieuświadomionej niekompetencji, uświadomionej niekompetencji, nieuświadomionej kompetencji i uświadomionej kompetencji.

    Mam przeczucie, że w większości jesteśmy niestety w pierwszej fazie...

    A prawnicy?

    Prawnicy są profesjonalistami a od profesjonalistów oczekuje się profesjonalnych działań.  Również umiejętności prowadzenia profesjonalnych negocjacji. Nie „spontanicznych” ale prawdziwie profesjonalnych.

    Czyli jakich?

    Wyraża to „Formuła Trzech P” w negocjacjach: przygotowanych, planowanych i przeprowadzonych - profesjonalnie. Nie jest to jednak takie proste. Po pierwsze, nie da się wszystkiego zaplanować – już Clausewitz zauważył, że zaplanować można tylko początek wojny. Po drugie,  sam przebieg  negocjacji jest nieprzewidywalny - to nie proces sądowy ze swoją procedurą precyzującą: co, kto, kiedy, jak. Nie ma „kodeksu negocjacji”. I po trzecie, negocjacje to proces w którym uczestniczą ludzie a nie maszyny - każdy z nas jest inny i inaczej podejmuje decyzje.

    Czy  można się tego nauczyć? Sam Pan powiedział, że negocjacje są nieprzewidywalne.

    Można! Zawsze będą mistrzowie, czeladnicy i partacze.

    Od czego to zależy?

    Podczas swojej praktyki widziałem osoby, które przeczytały „wszystkie książki świata” na temat negocjacji, i takie, które skończyły nawet studia podyplomowe z tego zakresu. I co? I nic! Bo to jest jedynie „obszar wiedzy”. A negocjacje to przede wszystkim „obszar umiejętności” i przeczytanie nawet najlepszych książek nic tu nie da.  Tak jak czytanie w fotelu książki pt. „Nauka pływania w jeden weekend”. W końcu trzeba wskoczyć do wody, bo bez tego nikt się nie nauczy pływać. Podobnie jest z negocjacjami. Tym basenem są np.  warsztaty z symulacjami negocjacji.

    To jest kluczowa kwestia! Uważam, że profesjonalni prawnicy nie mogą uczyć sie na swoich klientach!!!

    Tylko w trakcie symulacji  mogą oni „bezboleśnie” sprawdzić różne warianty swoich decyzji, ich konsekwencje, podzielić się doświadczeniem z innymi.

    Jak się tego można zatem nauczyć?

    Kiedyś, wiele lat temu, kiedy uczyłem się prowadzić samochód wydawało mi się to sztuką nie do opanowania: jednocześnie uważać na znaki drogowe, linie ciągłą, pierwszeństwo na skrzyżowaniu, zmieniać biegi, wrzucić kierunkowskaz.  Wydawało mi się to niemożliwe. Teraz robię to odruchowo. A doświadczenie zdobyte w czasie tysięcy  kilometrów i setek godzin za kierownicą procentuje mistrzostwem. Tak samo z negocjacjami - początkowo wydaje się to niemożliwe do opanowania: „skąd mam wiedzieć czy on mówi prawdę”, „czy  powinienem się zgodzić czy nie”, „czy mój argument ich przekona?”. A jednak z czasem - ćwicząc i ucząc się określonych zachowań – prowadzimy negocjacje coraz lepiej - jak samochód.

    ciąg dalszy nastąpi...

    źródło: Gazeta Prawna, dodatek Prawnik, 23 stycznia 2013 r. s. 2

    25.01.2013kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem