BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 0312/2012

    Kłamstwo w negocjacjach

    Wydaje się oczywiste, że "blef" jest istotą negocjacji. Ale co to jest blef!? Blef to: "zmyślać", "oszukiwać", "wprowadzać w błąd".

    Powstaje zatem pytanie: co można zyskać kłamiąc? Czy można dzięki temu wygrać negocjacje ...?

    Zapewne niektórzy negocjatorzy myślą tak: żeby wygrać trzeba kłamać.
    Ale co, na tej taktyce, można stracić?

    Ceną do zapłacenia za oszustwo i kłamstwo jest utrata zaufania.
    Również w negocjacjach!

    Utrata zaufania oznacza jednak krach wiarygodności - czyli tej cechy, która u profesjonalnego negocjatora jest przecież najcenniejsza.
    Oznacza też skazę na naszej reputacji i straty finansowe - nie mówiąc już o skuteczności w negocjacjach.

    Czy siądziecie przy stole z oszustem?

    A pamiętacie kłamstwo Tigera Woodsa? I cenę jaką zapłacił? Ile kosztowało kłamstwo prezydenta Clintona? I wielu, wielu innych.

    Niedawno brałem udział w demonstracji nowej, symulacyjnej gry strategicznej. Dawała ona możliwość wprowadzania w błąd innych graczy
    - ale również pozwalała zdecydować się na dotrzymywanie uzgodnień zawartych z innymi jej uczestnikami.

    I co? Zapytacie, kto wygrał?

    Symulacja wykazała jasno, że wszyscy gracze, którzy grali lojalnie wobec innych i dotrzymywali umów wygrali więcej niż najlepszy gracz "oszust"!!!
    Długoterminowo wygrywali wszyscy ,, dotrzymujący uzgodnien". Tylko krótkoterminowo ci, którzy oszukiwali...
    Cóż więcej dodać ....

    Może to, że do dziś pamiętam wzrok uczestników gry patrzących pod jej koniec na "oszustów".
    Wtedy już nie stanowili oni z nami grupy. Czy chciałbyś negocjować swój biznes z oszustem??? Czy chciałbyś powierzyć przyszłość swoich relacji biznesowych w ręce kłamcy?
    Odpowiedź jest prosta .....

    03.12.2012kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem