BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 1209/2012

    Emocje - kluczowy element

    Emocje - kluczowy element negocjacji
    W książce ,,Positive Intelligence" Shirzad Chamine znalazłem  fascynującą informacje : osoby z pozytywnym nastawieniem emocjonalnym uzyskują w negocjacjach większy poziom ustępstw od swoich przeciwników i potrafią efektywniej zbudować  lepsze relacje  przy stole negocjacyjnym / Shirli Kopelman,Ashleigh Shelby Rosette ,Leight Thompson ,,Three Faces of Eve : Strategic Displays of Positive ,Negative and Neutral Emotions in Negotiations " w Organizational Behavior and Human Decision Processes 99/2006/: 81-101.
    To ,,zapomniany"  i stosunkowo mało zbadany aspekt znaczenia emocji pozytywnych w procesie negocjacji.
    Negocjacje to jednak domena negatywnych emocji.
    To im poświęca się uwagę ,głównie w aspekcie radzenia sobie z dyskomfortem związanym z ich pojawianiem się w rozwiązywaniu konfliktów

    Jakie jest znaczenie emocji w procesie negocjacji?

    1. po pierwsze -  wpływają na lepsze wyniki w negocjacjach / patrz wyżej /
    ale :
    2 .po drugie - upośledzają racjonalne myślenie
    3 .po trzecie - wpływają na zniekształcenie procesu pobierania i przetwarzania informacji
    4. po czwarte - uniemożliwiają nasze działanie i osiąganie założonych celów
    5. po piąte - wpływają na nasze decyzje /- poza naszą świadomościa /

    Rozmiar niniejszej publikacji uniemożliwia pełny opis tych zjawisk,stąd też skoncentruję się na niektórych  z nich.

    • ,,nieracjonalna eskalacji zaangażowania " -/ tzw rywalizująca nieracjonalność powoduje ,że wygrana staje się ważniejsza niż cel./
    • tendencyjność poznania i sądu" wynikająca z poszukiwania informacji potwierdzających słuszność naszej decyzj i ignorowania informacji sprzecznych z nimi - to inna sytuacja w negocjacjach.
    • ,,mityczność niepodzielnego tortu " to założenie że nasza wygrana ,nasz zysk musi pociągnąć stratę  i przegraną drugiej strony.Ta tendencja utrwala negocjacje  pozycyjne , nie pozwalając wyjść im z zaklętego kręgu ,,niepodzielnego tortu"
    • ,,nadmierna pewność negocjatora" - to koncentrowanie się na własnej propozycji wstępnej,nie podejmowanie prób zdobycia informacji na temat perspektywy drugiej strony,co powoduje zniekształcenie postrzegania konfliktu poprzez koncentrowanie się na faktach potwierdzających własne opinie i ignorowanie tych , które ją podważają.
    • wzajemne obciążanie winą  - utrudnia prowadzenie negocjacji - badania udowodniły ,że w takiej sytuacji negocjatorzy czują do siebie jeszcze większą złość, co znakomicie utrudnia rozwiązanie problemu.
    • złość ,wściekłość, wzajemne obciążanie się winą i inne destrukcyjne emocje demolują możliwość porozumienia.
    • zjawisko ,,myślenia tunelowego " polegającego do zawężeniu uwagi do silnych emocji powoduje ,że nasza zdolność do racjonalnego i kreatywnego myślenia spada do przysłowiowego zera.

    Zła wiadomość : to co opisuję to skomplikowane procesy psychologiczne
    Dobra wiadomość : można się nauczyć z nimi radzić
    Na szkoleniach ,które prowadzę uczę  negocjatorów i mediatorów jak zarządzać swoimi i ,,cudzymi" negocjacjami

    Pokazuję też jak stosowanie Harwardzkiego Modelu Negocjacji poprawia komunikację,wzmacnia relacje i pozwala panować nad emocjami.

    Są więc sposoby radzenia sobie z problemem emocji w negocjacjach - najważniejszym wyzwaniem przed którym stoją współcześni negocjatorzy , jednym z najbardziej fascynujących odkryć ostatnich lat jest to ,że nasze mózgi zawierają tzw ,, neurony lustrzane ".

    Neurony te odpowiadają za naszą umiejętność odczuwania empatii.Dzieki nim odczuwamy emocje naszych bliskich ale i osób przy stoliku negocjacyjnym.

    Prawda,że fascynujące?
    Według Daniela Golemana autora ,,Inteligencji emocjonalnej" emocje ,,są zraźliwe" , udzielają się innym ludziom.Jaki ma to wpływ na proces negocjacji? Odpowiedzcie sobie sami.

    Świat emocji stanowi decydujący czynnik w procesach podejmowania decyzji w negocjacach.

    12.09.2012kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem