BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 1312/2012

    Czy negocjacje są racjonalne?

    Oczywiście - odpowie prawie każdy!

    Przecież myślimy na temat tego co robimy, rozważamy różne decyzje tzw. "plusy i minusy" każdego rozwiązania. Jasne, że tak! Jesteśmy przecież racjonalni! Czyżby?

    Kiedy prowadzę warsztaty z negocjacji, jedno z ćwiczeń polega na negocjacji ceny. To w sumie nieskomplikowane zadanie. Po jego zakończeniu zadaję pytanie "czy jesteście zadowoleni z waszej transakcji?"

    ,,Taaaak" - odpowiadają gromko wszyscy, którzy biorą udział w grze . Nie ma niezadowolonych!!

    Potem proszę o podanie rezultatów negocjacji. Zwykle zapisuję je na tablicy. Widzą je wszyscy. Również ci, którzy uzyskali "gorsze" wyniki niż pozostali i wtedy zaczynają czuć się oni niekomfortowo.
    Są "gorsi", bo przecież mają "gorszy" wynik niż pozostali. A przecież mówili, że są zadowoleni...
    Sprawa się komplikuje...

    Co się stało? Wynik jest obiektywny - to przecież konkretna liczba! Ale zmienia się jego i n t e r p r e t a c j a i znaczenie, jakie mu nadajemy!!!
    I to jest subiektywny element negocjacji - interpretacje faktów i ich ocena są absolutnie subiektywne!

    A więc - jak to jest naprawdę z tymi "racjonalnymi" negocjacjami?

    13.12.2012kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem