BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 2107/2014

    Co zrobić w negocjacjach, jeśli Twój przeciwnik jest silniejszy?

    Co zrobić w negocjacjach kiedy siadłeś do stołu negocjacyjnego i zamierzałeś porozmawiać wspólnie z drugą stroną o sposobach rozwiązania problemu, a nieoczekiwanie spotkałeś się z bezpardonowym "atakiem pozycyjnym"?

    Chciałeś rozmawiać w negocjacjach  o tzw interesach a druga strona tego nie chce i  forsuje za wszelką cenę swoje stanowisko ?

    Rozwiązaniem może być negocjacyjne jujitsu - koncepcja opisana przez Rogera Fishera i Williama Ury. Jujitsu (dosł. "sztuka ustępliwości", "sztuka elastyczności) - to   japońska sztuka walki. Jujutsu to zasada "ustępliwość pokonuje siłę" i  "elastyczną ustępliwością pokonać twardą siłę"). W okresie Meiji (koniec XIX w.) pojawia się jeszcze jedna  zasada: "ustąp, aby zwyciężyć". Właśnie!

    Sytuacja nie jest łatwa i komfortowa: jedna ze stron koncentruje się na rozwiązaniach merytorycznych, druga zaś atakuje. Obrona lub chęć odpłacenia tym samym jest kusząca i naturalna. Kontratak wydaje się czymś oczywistym. Otóż nic bardziej błędnego. Kontratak  wikła nas w nieefektywne negocjacje pozycyjne.

    Gdy przeciwnik atakuje nasze rozwiązania i nas osobiście - odmawiamy reakcji.

    Uchylamy się, robimy unik, usuwamy się z linii ataku - jak w jujitsu i atakujemy ... problem. Sytuacja jest trudna i wymaga opanowania.Zamieniamy atak na nas w atak na problem. Za każdym ich twardym stanowiskiem są schowane ich interesy i to stanowi naszą szansę na zmianę stylu negocjacji.

    Jujitsu wymaga do osiągnięcia mistrzostwa konsekwentnego treningu .Negocjacje także!

    21.07.2014kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem