BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 1708/2012

    5 największych błędów, które popełniają prawnicy w negocjacjach

    Oglądam negocjacje z trzech perspektyw: prowadząc warsztaty dla prawników z negocjacji, negocjując przy stoliku negocjacyjnym i zarządzając negocjacjami jako mediator.
    Ta ostatnia perspektywa dała mi unikalną możliwość obserwacji dziesiątek i setek błędów popełnianych przez negocjujących prawników, menadżerów i przedsiębiorców.
    Zebrałem je po to, by je pokazać i opisać ale przede wszystkim po to, by pomóc w  ciężkiej pracy tym, którzy negocjują  umowy  i tym którzy – w procesie negocjacji - rozwiązują konflikty swoich klientów.

    Błąd pierwszy

    Nieprzygotowanie do negocjacji

    Niestety znakomita większość negocjatorów nie jest przygotowana do negocjacji!
    Z czego to wynika?
    Rozumiem trudność - dla przykładu brak na polskim rynku ogólnodostępnych narzędzi przygotowujących do negocjacji. Niezmiernie rzadko przy tym opisuje się te procedury w książkach. Większość szkolących również nie docenia tej fazy negocjacji.
    „Nie docenia”- to czysty eufemizm. Bo przecież kartka z kilkoma pytaniami i wypełniona „tabelka” nie jest przygotowaniem do negocjacji. Często pod pojęciem  „przygotowanie” określa się zapoznawanie z informacjami na temat przedmiotu negocjacji.
    Oczywiście  prawnicy rozmawiają  ze swoimi klientami i pytają ich czego oni oczekują.
    Ale: ustalenie przed rozpoczęciem negocjacji  szczegółowych celów, alternatyw, strategii, BATNY, WATNY należy do wyjątków!
    A w negocjacjach jak na wojnie – zwyciężają, zgodnie ze starym przysłowiem, „lepiej przygotowane bataliony”..

    Błąd drugi

    Założenie ,że negocjacje to proces racjonalnego podejmowania decyzji.

    Typowy błąd popełniany nie tylko przez prawników ale  również przez menadżerów i biznesmenów.
    Założenie ,że decyzje ,które podejmujemy są całkowicie racjonalne jest też całkowicie błędne.
    Każdemu sprzedawcy samochodów w USA wbija się w głowę handlową maksymę „ludzie podejmują decyzje kierując się emocjami a potem szukają informacji, by zracjonalizować (uzasadnić) swoją decyzje”.
    No tak - powie ktoś - może sprzedawcy samochodów tak - ale przecież nie prawnicy.
    Zarówno sprzedawcy samochodów ,menadżerowie czy też prawnicy wykorzystują ten sam system podejmowania decyzji w którym decyduje /!/ ta sama część  mózgu ,która zarządza emocjami.
    Psychologia dawno to wyjaśniła i opisała. Jeśli zjawisko to zignorujemy - popełniamy błąd.

    Błąd trzeci

    Niezadawanie pytań

    Prawników szkoli się głównie do wypełniania roli procesowej.
    A proces to oczywiście pytania.  Zadawane pytania przez strony mają wzmacniać pozycje procesową  powoda lub pozwanego poprzez odpowiedzi ,które udzielą świadkowie.
    Pytania w komunikacji „pozaprocesowej”- interpersonalnej  spełniają inne ważne role ,z których najistotniejszą jest zdobywanie informacji.
    Niemożliwe jest rozwiązanie jakiegokolwiek konfliktu bez posiadania stosownych informacji.
    Jak je zdobyć?
    Właśnie przy pomocy pytań.
    Jak dojść do tego co jest dla drugiej strony najważniejsze ?
    Przy pomocy pytań.
    Jak kierować rozmową, spotkaniem , negocjacjami ?
    Przy pomocy pytań.
    Pytać i słuchać.

    Błąd czwarty

    Postrzeganie negocjacji jedynie,  jako ciastka do podziału

    Jedna ze stron konfliktu chce x ,druga żąda y. Nikt nie chce ustąpić –„trudno zatem idziemy do sądu”.
    Proza życia.
    Negocjacje pozycyjne -powiedzą profesjonaliści.
    Ale świat negocjacji to nie jest ciastko do podziału na dwie połowy.
    Świat profesjonalnych negocjacji to: kompromisy, ustępstwa, ustępstwa warunkowe. To rozszerzanie pola możliwych porozumień poprzez dyskusje o interesach. Każda transakcja to nie tylko cena ale i warunki płatności, gwarancja, finansowanie, kredyt kupiecki i relacje.
    To kreowanie nowych wartości , badanie preferencji stron.
    Budowanie zaufania i zadawanie pytań / patrz wyżej/ to podstawowe narzędzia przewartościowania negocjacji z pozycyjnych na oparte o interesy.

    Błąd piąty

    Pomylenie stołu negocjacyjnego z salą sądową

    Proces to składanie oświadczeń.
    Negocjacje to pytania i słuchanie.
    Na sali sądowej mam wygrać.  Muszę przekonać sąd...
    W negocjacjach by wygrać muszę przekonać drugą stronę. Problem tkwi w tym, że ona na nic nie musi się zgadzać. Jak zatem przekonać drugą stronę?
    Osoby, które potrafią to skutecznie robić zajmują kluczowe stanowiska w polityce i biznesie.
    Nie inaczej jest w świecie prawniczym.
    Czy groźby ich  przekonają? Czy wygłaszanie długiego wystąpienia w którym jednoznacznie wskażę winnych - ich przekona?  
    Co ich przekona? Jak ich przekonać?- Oto najważniejsze pytania w negocjacjach. Pytania warte milionów.

    17.08.2012kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem